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          從經銷商的年齡結構看家電品牌的未來前景

          2021-09-23 09:51 來源:家電圈作者:楊嘉

          或許一些家電人并不愿意承認,但這個事實無法改變:決定一家企業、一個品牌能走多遠的因素,不只是來自于企業的經營管理團隊格局、能力和視野,還有來自于一線市場上的主流用戶認同,以及一線市場上的主流經銷商群體鼎力支持。

          通過對最近3、5年觀察家電主充市場的發展變化,特別是研究一線主流企業和活躍品牌的經銷商群體,家電圈有了新的發現:

          一是,很多頭部品牌的經銷商群體年齡普遍偏大,但已經呈現出二代交班傳承、或職業經理人操盤的格局。他們很多已經成為雄踞當地的大商業者,擁有自我驅動的商業邏輯和體系。商群主要聚焦在東部沿海等經濟發達城市或地區;

          二是,一些互聯網品牌以及新品牌的經銷商,多是一些70后、80后中年經銷商們,他們正處在商業財富的積累期和上攻期,有激情也有動力但還處在家電市場調整的動蕩調整期掙扎,實力與規模普遍不大,但未來發展前景和勢頭看好,商群主要聚焦在二三線的大中型城市;

          三是,眾多小品牌甚至雜牌的經銷商,多是50后、60后的中老年經銷商群體,他們普遍依靠商業慣性以及長期積累的人脈和口碑在發展,處在“反正門店是自己的家,有生意就做,沒生意還可以干點其它的”經營階段,如今面臨著無人接班的尷尬局面。商群主要集中在西部等欠發達或不發達地區的鄉鎮市場上;

          當然,本文中所說的家電經銷商群體,主要是指京東、天貓,以及蘇寧、國美,還有武漢工貿、重慶商社、長春歐亞等全國性、區域性和地方的家電零售巨頭和大商之外的渠道經銷商。這些線下經銷商群體,創業以來只做家電品類的出貨,其中有的人以家電批發或家電零售起家,有的則是家電維修安裝工起家,還有的則是從家電企業或商家的市場營銷人員轉行跨界。

          可以說,當前存在于家電市場上的線下經銷商群體,是一支經歷30多年市場的風吹雨打,見證多次時代更迭引發家電產業變局的商業群體。正是因為他們的存在、努力與不斷進步,才成就了如今中國企業和中國品牌在市場上的王者地位??梢哉f,家電經銷商群體在過去成就了大量中國家電的大牌和名牌,未來中國家電品牌和企業的成長、蛻變,同樣離不開經銷商群體的支持和驅動。

          所以,不管是已經躋身世界500強的家電巨頭們,還是正在努力向世界500強進軍的家電強企,或是大量還在朝著500億、100億營收目標進軍的家電大企,真正決定其能走多遠、走多高的諸多力量中,來自家電經銷商這個群體的跟隨和認同都“至關重要”:

          一方面,經銷商這個群體在家電產業的商業價值,并未隨著時代的更替而消失,也沒有因為京東、天貓等新巨頭、新零售平臺等出現而出局,雖然過去經銷商的囤貨、倉儲、物流等價值開始減弱,但是面向用戶的精準推廣、深度服務、場景體驗和持續交互等新價值還有待深挖;

          另一方面,經銷商作為商業主體之一,其在家電企業的經營可持續、轉型,甚至探索新道路、新空間過程中,肩負著更大的責任與擔當。所謂“獨木不成林”,不管是家電企業,還是電商巨頭,還是那些新零售渠道,在家電商業氛圍的共建、消費趨勢和潮流的商業體系再造,以及用戶需求的滿足過程中,本質上都是“合則共贏、分則俱傷”,只有心往一處使才能在未來探索更多未知的“無人區”。

          由此,對于家電企業來說,在如今和未來一系列發展轉型變革過程中,不能產生“獨善其身”的經營思維,一定要擁有“共同發展共同進步共同富?!鄙鐣壿嫞?/p>

          首先,生意的本質是經營用戶,而經營用戶的本質是捕獲用戶的芳心,而芳心的抓手則是以仁義與向善取得持續的信任。所以,家電企業和經銷商共同的目標都是用戶。

          其次,家電產業發展至今,都是以產業鏈和產業帶的方式“共進共生”,廠家上游的供應商、下游的經銷商和服務商,以及中間的智能制造、數字化服務商等都是不可分割的一部分,企業在商業社會中從來不是獨立的個體;

          再者,家電企業必須要正視線下經銷商群體的短板與不足,不是簡單地拋棄那些“不思進取”的經銷商,而是要幫助更多“想突破”的經銷商們一起轉型與進步。

          所以,家電企業要發展、要轉型、要變革,一定要攜手所有的優質經銷商共同進步,不能眼睜睜看著自家的經銷商群體年齡結構老化,又找不到新方向,還找不到接班人,更找不到突破口!

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